ども
年商80億を作ったかどうか
本当は疑わしい高橋邦欣です。
前回の
集客ができない理由(前編)
をお読みいただきましたか？
今回は続きを書きます。
集客までのプロセスは
無知→認知→興味→欲求→行動
です。
と言う事を前回書きました。
今回は欲求→行動です。
欲求とは
誰かがあなたに頼みたい
それが欲しい
それを受けたい
と思っている状態です。
その状態になってもらうためには
まず
前回まで書いた事を経なければいけません
認知してもらい興味がある状態です。
いきなり欲求に飛ぶことは
期待しないでいきましょう
丁寧に認知と興味を持ってもらう動きを
してください。
相手が欲求を持った状態になるには
相手が欲しいものを与えられる事を
提示していかなければいけません。
私はこれが与えられる
私はこれが与えられた
私はこうなった
私の顧客はこうなった
と言うものです。
集約すると人は下記の二つを求めています。
・しりたい
・なりたい
これに該当するものを
提供できる事を
伝えていくと言う事です。
それらを提示してますか？
この時またアイツが出てきます。
そう
心の障壁です。
そんなこと言えない
あのお客さんはそうなったが
他のお客さんがなるとは限らない
そんな成果が出たなんて信じてもらえない
そんな心の障壁です。
またどこかで書きますが
経営のほとんどの限界は
この心の障壁から来ます。
話を戻します。
具体的に何を発信するかと言うと
・自分が出した実績
・自分のビフォーアフター
・自分は今どうなっているか
・自分の顧客が出した成果
・自分はなぜそうなったのか
・顧客のビフォーアフター
・顧客は今どうなっているか
・顧客はなぜそうなったのか
・プロとして何を教えられる事、知っている事
などです
前回の興味を持ってもらう
でも同じような事を書いているので
いくつか補足します。
この
・これが知れます
・こうなれます
というのものですが
こうなれます。の方が
お客さんは喜びます。
が
こうなれます。の方が
非常にが言い辛いです。
なぜなら
成果をコミットすることになるからです。
成果をコミットすることには
ある一定の責任が伴います。
ですから
なかなか簡単には言えません。
本当にそうなのか？
言い切って良いのか？
出来ない時もあるじゃないか？
自分が生んでいる成果と言えるか？
自分の成果がそもそもはっきりしない。
と思うからです。
でも伝えていかないと
お客さんに
あなたが何を与えられるのか
伝わりません。
ではどうすれば良いか？
これも前回の
独自の興味もたれポイントを
見つける方法と同じです。
それは
顧客の成果をフィードバックする
ということです。
自分が提供したサービスによって
顧客は何を得たのか？
顧客はどうなったのか？
何を知ったのか？
その後どんな成果が出たのか？
を丁寧に集めて回らなければいけません。
それがあって初めて
私が生んでいる成果はこれだ
と言えるわけです。
この
顧客の成果をフィードバックする
という行為は
終わる日はそう来ません。
常に長いことやってください。
話は変わりますが
経営は長期戦です。
だから本当は短期的に狩に行く力
だけではあかんのです。
長期的に育てる視点を持って
やっていかなければいけません。
経営は長期戦。
でも言っておきますが
それを言い訳にやれる事をやらないのとかは
全然違いますからね！？
行動とは
お客さんがあなたに問い合わせること
お客さんがあなたに向かって何か行動をしてくること
です。
これは非常にシンプルで
若干上記と被りますが
成果をコミットしてサービスを作り
提示して営業する
ということです。
集客したい
と言っている人が
何か集客を綺麗なものだと思っているようです。
待っているだけで問い合わせが来る。
設置したHPや問い合わせフォームに
自然と顧客が問い合わせて来る。
という
なにか綺麗でスマートなものだと思っているようです。
はっきりと断言します！
あほか！
泥臭くやれ！
好きな人をデートに誘う
のと同じ
待ってても来やしません。
どれだけ相手が欲しいもの
いきたい場所のデートを提示しても
それまでの積み上げが弱ければ難しいです。
これまで散々身だしなみに力を入れず
日々のコミュニケーションに力お入れず
日々の相手の要望を満たすことに力を入れず
自分の魅力磨きに力を入れず
ちょっと最近身だしなみを整えて
ちょっと最近売れそうなものに気づいて
提示したところで
そんな相手に簡単に動きますか？
そんな相手のデートの誘いに動きますか？
アホか！
です。
集客の仕組み化だのなんだの
色々と美しい言葉は並びますが
本来それはビジネスに向き合って
色々とやって来た人の上になりたっている成果な訳で
ビジネスを魔法か何かと思ってちゃあかんです。
是非、長期的に経営を学ぶ姿勢を
推奨していきたい私です。
その上で
一応テクニック的に箇条書きしますね。
（どうせそう言うのがお好きなんでしょ！）
1.そもそも相手が欲しい成果を得られるサービスを作る
2.サービス名に得られる成果をそのまま書く
3.3日ぐらい前から事前に募集開始することを告知する
4.募集期間には期限を設ける（1週間とか、講座が始まるまでとか）
5.何度もなんども告知する
6.個別に声をかける
7.なんども誘う
8.サービス以外の特典を用意する
まあこんなところでしょうか。
ちょっと長かったので今日はこの辺で。
p.s.
結局コミットが大事
