新卒の方々なんかは
そろそろ現場に配属されて
営業職の方ならテレアポやら
飛び込みやらしていることでしょう。
私も飛び込みやら
テレアポやらしましたね。
ああ、懐かしい。
そのうち飛び込めなくなって
一日中車で寝てました。
詳しくはプロフィールでも見てみて下さい。
さて、ほいで誤解されやすい営業ですから、
少しでも営業を理解して
早いところ成果につなげてもらえればと思い
まとめてみました。
理解だけでもしていって下さい。
１．営業とはビジネスプロセスの一部でしかないことを理解する
言うまでもありませんが、
ビジネスというのは
大きく３つに分かれていると言えます。
(1)マーケティングされた
(2)サービスを
(3)営業する
という感じです。まあザックリですけどね。
なので、
営業はビジネスの一部でしかありません。
ビジネスとは
分かりやすく言うと売上を上げる行為です。
企業は顧客を創ることを目的としてますが、
ビジネスは
売上を上げることを目的としてます。
このへんは混在しないで下さい。
またどこかで話せたらと思いますが
ココでは長くなるので戻ります。
そいで、何が言いたいかというと、
大半の営業会社や営業部長などに
怒られますが、
売上が上がらないのは
営業『だけ』の責任じゃないです。
世の中には
マーケティングしなかったり
マーケティングをしても
サービスに反映させられていなかったり
そんなサービスや会社がいくらでも有ります
果たして
あなたの会社の
サービスはマーケティングされているか
そして、
そのようなサービスを営業する場合
売れなかったら営業だけの責任になるか？
なんか違う気がしますね。
２．営業とは必要な相手に必要なものを届けるだけでいいことを理解する
ほいでね、
上記のほぼ続きみたいなもんですが、
マーケティングされて
それがサービスに反映されていれば
必要としている人が居るわけです。
で、
営業はそれを届ける行為になります。
「そんなもんだったら営業なんか
必要ないじゃないか！」
と、怒られそうですが。
違います。
それでも営業がなければ
売れにくいのがビジネスです。
いいものを作れば売れる。
んなわけない！
だから営業が必要なんです。
かと言って、
『売れないのは営業が悪い。』
も違う。
その前にマーケティングして
サービスに反映させてますか。
という話。
それらが出来ていれば、
本来営業は
必要としている相手に
必要な物だけを
届ければいいんです。
３．必要な物を分かっていないお客さんはゴマンと居ることを理解する
なんか矛盾しそうなこと言ってますが。
上で伝えたように、
マーケティングして、
サービスに反映させても、
全てのお客さんが『必ず』、
「それ！俺が欲しかったモノだ！」
と、言うかどうか。
全員が全員、そう言うはずがありません。
なので、営業は
そのギャップを埋める必要があります
そこは営業が努力すべき点です。
これをせずに
売れない、ニーズがなかった、
買ってくれなかった。
というのは違います。
それこそ、本当に
「営業活動をしてない」
と言えます。
私は「楽していいよ。」と
言いたいわけじゃないです。
４．営業とは９：１で相手に喋ってもらえばいいということを理解する
そうなってくると、相手がどんな状況か
しっかり理解しないと
営業が完結しませんよね。
ということでやることは
相手を知るということです。
方法は『聞く』ということです。
「しゃべらなくていいんですか？
私、しゃべるの苦手ですから
営業できないと思ってました。」
「私は話すのが好きなので
営業を選びました。」
どちらも勘違いです。
今更この時代に居ないと思いたいですが、
９：１で話している営業はダメですよ。
それは「押し売り」に
なる可能性があります。
相手が何を必要としているのか
必要なものは何か
しゃべっていては知ることが出来ません。
とにかく聞いて知って下さい。
喋っても売れにくい。
（売れちゃう人もいますが、
ここは未経験者向けということで）
ひたすら話を聞いて下さい。
雑談するんじゃないんですよ。
相手の状況を聞いて知るんです。
北風と太陽で言ったら
太陽になれってことです。
（あ。でも読み返してて思いましたが、
聞かずとも
一旦提案してみる。
っていう手もあります。
それで気づくこともありますから。）
５．営業とは日常生活であなたが誰かの背中を押した体験の延長線上だと理解する
ほいで、
話を聞いた後でも
聞かないでいきなり営業する場合でも
どちらでも良いですが、
最終的に営業がすることは、
『お客さんの背中を押すこと』
です。
行きたくない方に押し倒したらアカンですよ。
行こうかどうか迷っているが一歩踏み出せない
そんな人の背中を「ポン」と押す。
そんな行為と同じです。
なので、
「私は営業力がない！」
なんて思っているあなた、
よーく考えてみてください。
これまで生きてきて
誰かの背中を押したことありませんか。
『友達を映画に誘ったら意外と乗ってくれた』
『自分が好きなお菓子を勧めたら
みんなが食べてくれた』
などです。
そんな自分の得意パターンを
上手いこと活かせば
営業なんて意外と難しくありません。
６．営業は数がものを言うことを理解する
ここまではなんとか
ハードル低めに
感じてもらえましたでしょうか。
しかし、
ここだけはどうしても譲れないです。
営業はいうても確率論です。
なので数がものを言います。
ここまで書いてあったことをやっても
必ず買ってくれるわけじゃありません
確率論ですから
一定の確率で上手く行きません
逆に数をやれば
一定の確率でうまくいきます。
覚えておいて下さい。
質より数です。
やり初めの人はよく勘違いします
量は無駄だ。質だ。と。
違います
まず数やって下さい。
質はその後でお願いします。
とにかく数です。
手当たり次第です。
いいからやって下さい。
数やって下さい。
７．数をこなす最も良い方法はYESの数を目標にするのではなくNOの数を目標にすることだと理解する
これはひとつのコツぐらいに思って下さい。
みんなやるとなると成功を目標にします。
野球をやればヒットやホームラン
サッカーをやれば点を決める
営業やれば成約すること
など
でも簡単には行きません。
簡単に行きませんから、
求めてたものとちゃうものが手に入ります。
分かりやすく言うと失敗ですね。
成約したいけど失注する
ヒットを打ちたいけど空振りする
ということです。
ほいで、人間弱いもんで、
長い間求めているものとちゃうものが
手に入ると心折れます。
ほいで手を止めたり
考え始めたりします。
でも手を止めても考え始めても
ヒットは打てません。
バッターボックスに立たなければ
ヒットは打てません。
なので、ココでコツです。
ようするに
成約を求めなければいいんです。
成約を求めて成約出来ないから
心が折れて手が止まり余計
成約が取れないんです。
だったら、
失注を求めて失中を手にすれば
求めるものが手に入るから
心は折れませんし
手も止まりません。
そのうちヒットが打てるようになります。
目標を変えるだけで
行動が変わります。
まあ、折れそうな人は
使えそうだったら使ってみてください。
８．営業は常にハイテンションで、笑顔で、強気に、エネルギッシュじゃなければいけないという勘違いを理解する
最後です。
あの〜逆にうざいです。
こういうやつ。
そりゃあエネルギーあったほうが
お客も楽しいですけど、
フルコースはキツイです。
程よくでいいです。
程よくで。
だから
ヘタしたら普通に接したらいいんですよ
普通に。
最後はさっくり終わりましたが以上です。
少しでも営業に対する
勘違いが減り
なるはやで成果を出してもらえれば
嬉しいです。
それでは
