それでは話を戻して、
ヒアリングの仕方について
ヒアリングの仕方は二通りあって目的を持って聞くか目的を持たずに聞くかの二通りです。
目的を持って聞くというのは、さらに二つあって、
既存の顧客に聞く方法と新規顧客に聞く方法があります。
目的を持って既存顧客へは聞くことは３つあります。
一つ目は
「なぜ商品を買ってくれたんですか？」
と聞いてください。
お客さんは買う前に何を考えて、どこを見て、
なぜ買おうと思ったかということを聞きます。
そうすれば昔のその人と同じ状態にある何処かの誰かが
今後あなたを選ぶ理由がそこにあるということです。
二つ目は
「実際に私からサービスを受けてその後どうなりましたか？
どのような成果が手に入りましたか？実際にどの部分が成果がありましたか？」
と聞いてください。
サービス提供者は自分が提供したい成果に
注目しがちですが実際に顧客が成果だとしたものが
全然違うことがあります。
この質問に対する答えが
あなたが実際に提供したものという事になります。
100%お客中心なのでそれがあなたが提供している成果です。
今後はそれを打ち出しましょう。
三つ目は
「今後私に期待することは何ですか？私が○○さんに貢献できることってなんですか？」
と聞いてください。
これはその期待に応えることで
事業が成り立つと言うことです。
今後それを提供していけばいいわけです。
ヒアリングの仕方の二つ目の目的を持たずに聞く方法は、
簡単にいうと雑談です。
雑談を長時間聞いていくと
顧客が何を求めているかがだんだんわかってきます。
自分の中で、この人は◯◯が欲しいんだなー。と言えるまで聞くのがベストです。
同じような顧客に複数人聞く事でおぼろげながら共通項が見えてくればOKです。
これが既存顧客へのヒアリングの仕方です。
続いて新規顧客への聞き方です。
まずあなたがやっていきたいサービスがあるかどうかで変わります。
やっていきたいサービスがあれば、
そのサービスを他の会社で購入したことのある人に聞いてください。
質問は先程の
「なぜそのサービスを買ったのですか？」
という質問です。
そこに顧客の事実があります。
次に
「そのサービスに対する不満はなんですか？
もっとこういったサービスだったらよかったのに。
もっとこういったサービスだったら更に欲しい。というものはなんですか？」
と聞いてください。
そこには、お客さんが満たして欲しいが満たされなかった事実があるわけです。
あとは、それに応えればいいわけです。
次にあなたがやりたいサービスがない場合です。
その時は、貢献したい人を決めて下さい。
そして、貢献したい人に
ヒアリングの仕方の二つ目の雑談をしてください。
とにかくなんとなく雑談をしてください。
雑談を長時間、そして何人にも聞いていくと
その人たちが何を求めているかがわかってきます。
それに応えていけばいいわけです。
そしてこの聞く手段ですが
1.対面、2.ビデオ通話、3.電話、4.メール、5.アンケート
の順番で優先順位があると思って下さい。
とにかく対面が最もやるべきです。アンケートなどは後の後です。
とても重要な仕事です。
最も売り上げを生み出す仕事です。
しっかり時間を使って足で情報を集めてきてください。
ちなみにマーケティングが終わる日は来ません。
決して事業を始めるときだけやればいいのではありません。
事業をし続ける以上やり続けることになります。
常に顧客の事実を確認しましょう。
実際に顧客に質問をしてみましょう。
01.【事業で絶対に外してはいけないたった一つのこと】
02.【起業が向かない人の二つの共通点】
03.【事業は今あるものでしか始められない。】
04.【成果が出ない・行動出来ないのは『ないものはじまりだから』】
05.【みんなすでにエスパーだよ。となる「強み」について】
06.【強み発掘の４つの方法】
07.【強みを発掘する時の注意点】
08.【強みを強化する５つの方法】
09.【企業の目的とは何か？】
10.【企業における利益とは何か？】
11.【事業に必要な３ステップ】
12.【誰でも出来るマーケティングとは】
13.【顧客の声を拾う方法】
14.【実はすでにあなたには顧客がついている？】
15.【マーケティングの為のヒアリングやり方】
16.【絶対売れて、満足度が高いサービスを作る方法】
17.【コンセプト作りでしてはいけない２つのこと】
18.【三種類のコンセプトとは】
19.【独自性を練り込む個別コンセプトの作り方】
20.【コミュニケーションとして使うコンセプトの作り方】
21.【絶対に喜ばれて売れてしまう営業のコツ】
22.【とはいえ全てはテストマーケティングとしてやっていく】
23.【自分に事業を合わせていく方法】
24.【あなたが集客できない理由】
25.【あなたがしてしまっている集客の勘違い】
26.【集客を分解し成果を導く】
27.【集客数=(接触人数(量)×反応率(質))】
28.【成果や集客が出来ないのは○○を超えてないから】
29.【集客において顧客に興味を持たれる方法とは】
30.【集客できるキャッチコピーの作り方】
31.【顧客からこちらに動いてくれる８つのポイント】
32.【集客できないのは自分を打ち出すのを恐れているから】
33.【サービス単価の決め方と上げ方】
34.【高額サービスの作り方】
35.【頼まれる人になる方法】
36.【事業は今ある人間関係の上にしか成り立たない】
37.【限界突破をする簡単な方法】
38.【お金と何かを勝手に紐付けない】
39.【成果が出るまでの７層構造という考え方】
40.【成果＝決断という話】
